З 85 до 650 замовлень на місяць за два роки: як польський бренд натуральної косметики виріс у вісім разів, збільшивши бюджет лише наполовину
Natural Beauty прийшов з однією лінійкою з 12 продуктів, 3 500 підписниками в Instagram і рекламою, яка ледь окупалася. За 2022–2024 ми побудували контент-машину в TikTok та Instagram, перезібрали платні канали під маржинальність лінійок і зробили повторні покупки головним джерелом зростання.
Хороший продукт, який ніхто не бачив
Одна лінійка з 12 продуктів, 3 500 підписників у Instagram, 850 у TikTok, 85 замовлень на місяць і середній чек 145 PLN. Реклама на 5 000 PLN/міс повертала 150% — після собівартості й логістики це робота в нуль.
Що заважало рости
- Конверсія сайту 1,8% — трафік приходив і йшов, бо сторінки продуктів говорили про склад, а не про результат.
- Тільки 25% покупців поверталися. Для косметики, яку використовують щодня, це означало, що кожного клієнта купували рекламою заново.
- Одна лінійка — одна аудиторія. Чоловіки, сезонний попит, захисний догляд: попит був, продукту не було.
- TikTok ігнорували як «майданчик для підлітків», хоча саме там у 2022 році було найдешевше охоплення у beauty-ніші Польщі.
Що треба було отримати
| Ціль | KPI на старті | Факт через 24 місяці |
|---|---|---|
| Зробити рекламу прибутковою | ROAS від 300% | 380% |
| Перестати купувати кожного клієнта заново | Повторні покупки від 50% | 65% |
| Підняти конверсію сайту | CR від 3% | 4,2% |
| Вирости без пропорційного росту бюджету | ×5 замовлень при бюджеті не більше ×2 | ×7,6 при бюджеті ×1,5 |
Чотири етапи замість одного «запуску реклами»
Спочатку сайт, потім бюджет
Аудит сайту та реклами, переписані картки продуктів (результат замість складу), відгуки та UGC на сторінках, коректна аналітика подій. Поки сайт конвертує 1,8%, будь-який бюджет згорає.
Щоденні короткі відео
TikTok і Reels: склад «без хімії» показаний, а не задекларований; виробництво зсередини; тести на шкірі в реальному часі. Кращі ролики стають рекламою — Spark Ads і Reels.
Рости вшир, а не вглиб
Запуск Skin Defence, Men’s Care, Sun & Beach — кожна під свою аудиторію й сезон. Окремі кампанії на лінійку, Google Ads на брендовий і категорійний попит.
Друга покупка дорожча за першу
Ланцюжки e-mail та SMS під цикл використання продукту, набори з вигіднішою ціною за мл, інфлюенсери на результат, вихід на ринки ЄС.
Як розподілили 7 500 PLN на місяць
ROAS за каналами
Частка в продажах з реклами: Instagram 35%, TikTok 30%, Google Ads 20%, інфлюенсери 15%
Частка продажів за лінійками
Маржа 65–72% у всіх лінійках; бюджет іде туди, де маржа, а не туди, де оборот
Платні канали приводять першу покупку, а гроші бренд заробляє на другій і третій — саме тому виручка зросла набагато швидше за рекламний бюджет.
Чотири рішення, які дали більше, ніж бюджет
Бюджет кампаній розподіляється за маржинальним ROAS; нові лінійки запускаються через аудиторію Clean Beauty.
45% продажів з найприбутковішої лінійкиКонтент знімається спочатку під TikTok, кращі ролики переходять у Spark Ads і Reels.
850 → 65 000 підписників, 30% продажів з рекламиОкрема лінійка Men’s Care зі своєю подачею і своїми креативами.
20% продажів, ROAS 380%Ланцюжки e-mail та SMS під цикл використання кожного продукту плюс набори з вигіднішою ціною за мл.
Повторні 25% → 65%, чек 145 → 220 PLNЩо змінилося за 24 місяці
| Показник | Початок 2022 | Початок 2024 | Зміна |
|---|---|---|---|
| Замовлень на місяць | 85 | 650 | ×7,6 |
| Конверсія сайту | 1,8% | 4,2% | +133% |
| Середній чек | 145 PLN | 220 PLN | +52% |
| Повторні покупки | 25% | 65% | +40 п.п. |
| ROAS платних каналів | 150% | 380% | +153% |
| Рекламний бюджет | 5 000 PLN/міс | 7 500 PLN/міс | +50% |
| Квартальна виручка | 58 000 PLN | 520 000 PLN | ×9 |
| Міжнародні продажі | 5% | 25% | +20 п.п. |
| Асортимент | 12 продуктів, 1 лінійка | 45 продуктів, 4 лінійки | ×4 |
| Підписники Instagram / TikTok | 3 500 / 850 | 38 000 / 65 000 | ×11 / ×76 |
Система, яка працює без нас
На початку 2024 року бренд отримав контент-план і формати, які довели свою ефективність; структуру кампаній з правилами розподілу бюджету за маржею; ланцюжки повторних продажів; дашборд з економікою по кожній лінійці та каналу. Усі акаунти, документи й аналітика залишилися у власності клієнта.
Гроші — у другій покупці
Реклама окупається не тоді, коли дешевшає клік, а тоді, коли клієнт повертається сам. Тому в цьому проєкті бюджет на утримання зростав швидше, ніж бюджет на залучення, — і саме це дало ×9 виручки при +50% рекламних витрат.
За даними звітності клієнта, Q1 2022 – Q1 2024. Доступ до рекламних кабінетів завершено разом із проєктом, тому наведені власні графіки, а не скриншоти кабінетів.
Ваш бренд теж може рости швидше за бюджет
Починаємо з аудиту: дивимося економіку кожного каналу й лінійки, знаходимо, де ви купуєте клієнтів заново замість того, щоб повертати, і даємо план на 30 днів.
Вартість консультації зараховується в перший платіж при замовленні протягом 14 днів